Jak wygląda współpraca — krok po kroku

Z czym przyszedł klient

Zacznijmy od tego, z czym ta firma do mnie przyszła. Bo to jest ważne — nie przyszła "bez niczego". Miała stronę z wyceną, miała reklamy w Google Ads i na Facebooku. Krótko mówiąc: coś tam działało.

I właśnie to jest ciekawe. Właściciel na pierwszym spotkaniu nie mówił mi "nic nie działa". Mówił coś w stylu: "idzie mi dobrze, ale czuję, że siedzi w tym niewykorzystany potencjał — tylko nie wiem gdzie". Reklamy przynosiły zapytania, koszt pozyskania klienta względem zamówienia wychodził na zero, a realny zysk robiły powroty klientów. Brzmi nieźle, prawda? No i tu jest haczyk.

Gdzie był problem — i dlaczego nie było go widać

Firma nie miała marketingu jako procesu. Miała reklamy, które ktoś włączał, i właściciela, który — bo był zajęty prowadzeniem biznesu — wymyślał resztę po drodze, na czuja.

Jak zacząłem kopać głębiej, wyszło coś prostego, ale kluczowego: nikt w firmie tak naprawdę nie wiedział, jak kupuje jej własny klient. Wiadomo było mniej więcej, kim są odbiorcy. Ale z jakim problemem przychodzą, w jakim momencie, czego szukają zanim jeszcze zapytają o wycenę — tego nie wiedział nikt. A jak nie wiesz tego, to nie wiesz też, co właściwie zmienić. Możesz zgadywać. I dokładnie to się działo.

Co zrobiliśmy najpierw

Priorytet numer jeden: ustalić, kim naprawdę jest klient tej firmy. Nie w teorii — w praktyce. Zbadałem, jak obecni klienci kupowali, z jakimi problemami się mierzyli, jak wyglądała ich droga zanim w ogóle trafili z zapytaniem.

I z tego wyszła bardzo konkretna rzecz: klienci potrzebowali próbek i katalogu jako głównego punktu odniesienia. A tego katalogu w firmie po prostu nie było.

Co poszło w ruch

Zabraliśmy się za budowę tego, czego brakowało:

• katalog produktowy — od zera
• system próbek i sposób ich dotarcia do klienta
• miejsce, które przechowywało kontakty w sposób uporządkowany, a nie rozproszony po głowach i skrzynkach
• dystrybucję katalogu wśród obecnych klientów — pierwszy raz poszła przy okazji świąt

I tu zaczęło się dziać coś, co lubię najbardziej w tej pracy: ludzie zaczęli pisać. Nie dlatego, że ktoś ich o to prosił — po prostu dostali do ręki konkretne narzędzie i im się to podobało. Klienci, którzy generowali najwięcej zamówień, zaczęli z tych materiałów aktywnie korzystać — i przyciągać kolejnych.

Jak to rosło dalej

Mając już czym się posłużyć (katalog, próbki, uporządkowane kontakty), mogliśmy otworzyć kolejny kanał — udział w targach. Bez tych materiałów wcześniej nie było czym tam realnie działać.

Równolegle zająłem się czymś, co brzmi mało efektowne, ale robi ogromną różnicę: wizytówką Google. Zbudowałem tam system, dzięki któremu klienci zaczęli zostawiać opinie — nie przypadkowo, tylko dzięki połączeniu CRM-a z systemem mailingowym, który automatycznie przypomina klientowi, żeby ocenić współpracę. Do tego uporządkowałem sprawy zgód i RODO, które wcześniej po prostu nie były ogarnięte.

Co z tego wyszło

Wskaźnik zapisu na listę mailingową — czyli ile osób, które trafiały w ten proces, faktycznie zostawiało kontakt — oscylował w granicach 34%. To konkretny wynik lejka, który zbudowałem pod te materiały.

Sama baza mailingowa, która wcześniej nie istniała w ogóle, urosła najpierw do 200 kontaktów dzięki tym pierwszym działaniom — katalogowi, próbkom, dystrybucji. A potem, dzięki połączeniu CRM-a z narzędziem mailingowym, które zaprojektowałem — automatycznym lejkom obsługującym zapytania o wycenę i prośby o opinię — ta baza urosła do 700 kontaktów w ciągu jednego miesiąca. Bez tego połączenia większość tych osób po prostu by przepadła gdzieś między jednym zapytaniem a drugim.

Ale liczby to nie wszystko. Ważniejsze jest to, co za nimi stoi: firma, która wcześniej nie miała żadnej listy mailingowej, dziś ją ma i cały czas rośnie. Firma, która wcześniej nie miała bladego pojęcia, jak kupuje jej klient, dziś to wie i buduje na tym kolejne działania.

Najkrócej: ta firma ma dziś swój dział marketingu — bez zatrudniania nikogo na etat. Ma kogoś, kto na bieżąco pilnuje, co się dzieje, wdraża nowe rzeczy i reaguje na to, co pojawia się po drodze — czy to nowa okazja sprzedażowa, czy zwykłe święta, które można wykorzystać do kontaktu z obecnymi klientami.

To nie jest historia o jednej wielkiej kampanii, która wystrzeliła. To historia o poukładaniu procesu, który wcześniej nie istniał — i o tym, że raz zbudowany, sam zaczyna pracować.